客户流失的关键因素

2019年03月27日 10:18:21

客户流失的代价不仅仅表现为失去实际营业额。其潜在波动影响意味着更大的损失,客户流失源于价值、系统以及人员等三方面的问题。以下是对客户流失的原因的分析和防范:

客户流失已成为很多企业所面临的尴尬局面。他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失,需要企业至少再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时,很多企业老总都会一脸迷茫。当谈到如何防范客户流失时,他们更是哑口无言。

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素,一般表现在以下几个方面:

A、企业产品质量不稳定,客户利益受损。对于呼叫中心来讲,如果客户打不进电话,或者打进了总是掉线、占线,信息员服务不周到等,都属于产品质量上的问题。 客户会因为这些原因而转向,选择其它的同类服务商。

B、企业缺乏创新,客户"移情别恋"。任何产品都有自己的生命周期,随着市场的成熟及产品价格透明度的增高,产品带给客户的利益空间减少。若企业不能及时进行创新,客户自然就会另寻他路,毕竟利益才是维系厂商关系的最佳杠杆。当呼叫中心的服务模式过于单调,不能满足客户需要的发展的时候,客户也会寻求其它的服务商家。所以,呼叫中心的产品也应该不断的创新。

C、内部服务意识淡薄。员工是企业的活名片,员工傲慢、客户提出的问题不能得到及时解决、咨询无人理睬、投诉没人处理、服务人员工作效率低下也是直接导致客户流失的重要因素。据有关数据显示,80%的顾客流失是由于员工服务态度差造成的。员工的参与度成为影响服务质量的关键,管理者必须重视与员工的双向沟通。

D、员工跳槽,带走了客户。很多企业由于在客户关系管理方面不够细腻、规范,业务员在客户与企业之间的桥梁作用就会变质,而此时如果企业自身对客户影响相对乏力,一旦业务人员跳槽,老客户就随之而去。与此带来的是竞争对手实力的增强。

E、客户遭遇新的诱惑。市场竞争激烈,为能够迅速在市场上获得有利地位,竞争对手往往会不惜代价,以特优的条件来吸引那些资源丰厚的客户。"重金之下,必有勇夫",客户"变节"也不是什么奇怪现象了。

F、企业管理不平衡,令中小客户离去。营销人士都知道28法则,很多企业都设立了大客户管理中心,对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜,使得很多小客户产生心理不平衡而离去。

G、市场波动导致失去客户: 任何企业在发展中都会遭受波折,企业的波动期往往是客户流失的高频段位,如若企业高层出现矛盾,也常出现客户流失,再有一个问题就是企业资金出现暂时的紧张,比如出现意外性经营风险时等等,都会让市场出现波动,这时候,嗅觉灵敏的客户们也许就会出现变节的行为。

 

 

 

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